參加各式各樣的展覽，這稱為展示販賣(mài)技巧。如今中國(guó)的上海展臺(tái)搭建越來(lái)越多，所以你要搞展示販賣(mài)，就要選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)纳虾Ｕ古_(tái)搭建。

首先，你必須要選擇上海展臺(tái)搭建的規(guī)模。

如果你是一家弱小的廠商，面別人都是世界級(jí)廠商來(lái)參會(huì)，吸引的也都是大型客戶，并不是你的目標(biāo)客戶，那么你去只會(huì)更加表現(xiàn)自已企業(yè)的細(xì)微，這就不要去跟人家玩。就像參加世界級(jí)的拳王重量級(jí)比賽，你也去報(bào)名，你站在別人身邊，那人高二米一，150公斤，你60幾公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么?如果你的目標(biāo)拉到你潛在客戶，你要分析一下這種會(huì)，你的潛在客戶會(huì)不會(huì)來(lái)?他們來(lái)的話，會(huì)以什么心情來(lái)?他們重要來(lái)看什么?你要適當(dāng)?shù)剡x擇。

上海展臺(tái)搭建技巧

一要研究參上海展臺(tái)搭建客戶生理;二是做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)的預(yù)備;三是編組;四是探求潛在客戶;五是產(chǎn)品介紹技巧;六是進(jìn)步展品認(rèn)適度以及會(huì)后跟進(jìn)等。

第二，要充分做好人、時(shí)、地、物、錢(qián)等預(yù)備。

第三，要編組。

這個(gè)編組是干什么的?就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——由于一個(gè)上海展臺(tái)搭建，幾乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和這個(gè)行業(yè)的上下流通通都會(huì)到齊，所以對(duì)你來(lái)講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很緊張的機(jī)會(huì)。再如：有專(zhuān)門(mén)結(jié)交同伙的，這些同伙有的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專(zhuān)家學(xué)都演講，會(huì)請(qǐng)官員剪彩和說(shuō)說(shuō)話，會(huì)有行業(yè)里的管理人員，會(huì)有偕行，會(huì)有你的上游供給商、你的下流、媒體的同伙，當(dāng)局的同伙，所以偕行我要交幾個(gè)同伙，同類(lèi)我要交幾個(gè)同伙，還有協(xié)會(huì)里的等等，都不要放過(guò)。你要分配好人員，每部分要由誰(shuí)去攻。

　　第四，探求潛在客戶

誰(shuí)是你的潛在客戶?你預(yù)備搜集多少潛是客戶的資料?當(dāng)然不能說(shuō)越多越好，你要定一個(gè)目標(biāo)量，如許你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現(xiàn)場(chǎng)，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來(lái)看熱鬧的?潛在客戶一樣平常會(huì)問(wèn)什么題目?安排哪些人專(zhuān)門(mén)應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人?預(yù)備資料的一是量大的，人人都有;二是緊張的，要收好，否則一窩蜂上來(lái)，就沒(méi)有了，也來(lái)不及重新制作，等后面幾天的廠商來(lái)了，你咭片也沒(méi)有了，資料也沒(méi)有了，所以要珍愛(ài)好你的資源。

　　第五，產(chǎn)品介紹

那些談著談著有愛(ài)好的人，你覺(jué)得有機(jī)會(huì)可以把他捉住，就請(qǐng)他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完備的資料。對(duì)潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料，怎么留下?要有勾引技巧，每小我喜好什么?比如說(shuō)留下咭片，填一下資料，就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng)。

　　第六，拓展品牌著名度

　　大企業(yè)為了規(guī)范采購(gòu)舉動(dòng)，避免人為不當(dāng)，采取競(jìng)標(biāo)體例。

中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競(jìng)標(biāo)行列，爭(zhēng)奪好項(xiàng)目、好用戶。競(jìng)標(biāo)是大勢(shì)所趨。

這個(gè)著名度，當(dāng)然表現(xiàn)在你參加的這個(gè)上海展臺(tái)搭建檔次;除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對(duì)你的品牌有印象。如禮品他是不會(huì)亂扔、會(huì)留著用的。曩昔電腦正紅火的時(shí)候，許多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡(jiǎn)單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里每天看。送不同的東西可以增長(zhǎng)品牌的著名度和渲染。你的人出去參加展，是特別很是好的鍛煉，可以見(jiàn)多識(shí)廣，但確實(shí)要編好組。

　　第七，統(tǒng)統(tǒng)考慮，要賺回來(lái)。

參加完上海展臺(tái)搭建是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰(shuí)管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很微弱，沒(méi)有發(fā)揮多層級(jí)的積級(jí)性網(wǎng)，下一次就不肯定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，肯定要把它賺回來(lái)。

　　第八，最后根據(jù)有用資料，執(zhí)行會(huì)后跟進(jìn)。

會(huì)后跟講的話，你要細(xì)致一下，如果你搜集到400個(gè)客戶資料，一樣平常來(lái)講，參會(huì)后不久就會(huì)忘記，失去愉快感，三到五天，最多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一小我打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。假如有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?，你要邊續(xù)幾天，去拜訪他們。所以會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。

　　戰(zhàn)略伙伴販賣(mài)技巧

最后一種技巧，叫戰(zhàn)略伙伴販賣(mài)技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境界，就是建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。

　　利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓?zhuān)蛘呓锌垲^，這是最簡(jiǎn)單的。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消耗額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國(guó)硅谷技術(shù)研討會(huì)一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤(rùn)，但是能夠讓我去美國(guó)硅谷走一趟，我會(huì)認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道，誰(shuí)對(duì)它分外地有愛(ài)好，你要把它累計(jì)在誰(shuí)的頭上。還有一種就是大家合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，為了它要分外設(shè)計(jì)一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專(zhuān)屬一攤，大家來(lái)合作開(kāi)發(fā)。也可以合作或者合資來(lái)進(jìn)行一些項(xiàng)目。這些就是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有許多體例漸漸延長(zhǎng)，比如說(shuō)《中外管理》有理事單位，大家要有一個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。

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