要多問(wèn)多聽(tīng)，及時(shí)了解客戶的需求

　　記者:如前面所述的例子，我們可以看得出，販賣人員從見(jiàn)到李小姐到她脫離，一向在用極富勾引力的詞匯介紹他們企業(yè)的產(chǎn)品。但李小姐，最終選擇了脫離。

　　勵(lì)展國(guó)際販賣部:在上海展臺(tái)搭建上，如同李小姐所面對(duì)的販賣人員許多，在他們與客戶的溝通中，他們沒(méi)有與客戶達(dá)成同等，客戶很快便失去了。

　　其實(shí)上海展會(huì)設(shè)計(jì)上，觀眾來(lái)到每一個(gè)展位前未必肯定是來(lái)談營(yíng)業(yè)，作為展商肯定要多問(wèn)問(wèn)來(lái)者必要什么幫助，多聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)展品提出的題目。不可毫無(wú)目的性的需求獲得信息。很顯然，李小姐碰到的那位參展人員，在沒(méi)有弄清客戶的真正需求前就滾滾不絕、漫無(wú)目的的講解，效果只會(huì)適得其反。

　　記者:作為參展商應(yīng)該做到哪幾點(diǎn)?

　　勵(lì)展國(guó)際販賣部:其一，要知道這個(gè)客人對(duì)你的產(chǎn)品也許會(huì)有哪些要求?其二，假如碰到對(duì)于不懂產(chǎn)品的客人，就要按照本身的思路去指導(dǎo)客人。

　　當(dāng)然，要是在上海展會(huì)設(shè)計(jì)之前已經(jīng)預(yù)約好客戶，在客戶來(lái)觀展之前，就要對(duì)客戶所必要的產(chǎn)品做好細(xì)致的了解，才可以給客戶寫(xiě)意的答復(fù)。

　　記者:假如販賣人員總是在提問(wèn)客戶許多題目，而沒(méi)有做產(chǎn)品上的介紹，會(huì)不會(huì)讓客戶感覺(jué)不“恬逸”?

　　勵(lì)展國(guó)際販賣部:“積極提問(wèn)”并非什么復(fù)活事物。在追求他人的理解之前，你得先理解他人。在對(duì)客戶的話語(yǔ)做出回應(yīng)之前，你要確保本身曉暢他的這些話將如何影響他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。“積極提問(wèn)”背后的基本策略是“安全地帶”概念。它促使你去探求可量化的特定信息，例如客戶的目標(biāo)是什么，他的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么，他盼望獲得哪些可量化的收益，他使用什么樣的評(píng)估體系。如許一來(lái)，客戶會(huì)把你當(dāng)成一個(gè)真正的專家。

　　先與客戶做同伙，再與客戶談生意

　　記者:有人說(shuō)與客戶做生意就要先于客戶做同伙，這句話，在我們當(dāng)代的上海展會(huì)設(shè)計(jì)營(yíng)銷，能否試用?

　　勵(lì)展國(guó)際販賣部:在當(dāng)販賣人員見(jiàn)到客人，到同客人交談要始終把握住一點(diǎn)，那就是讓客人感覺(jué)到是他想和你做同伙，而不是你想和他做生意。當(dāng)本身與客戶的私交建立起來(lái)，彼此的信賴感也就隨之產(chǎn)生。因此，在往后的營(yíng)業(yè)往來(lái)也就響應(yīng)的接踵而至。

　　記者:上海展會(huì)設(shè)計(jì)時(shí)間短，觀眾往來(lái)來(lái)往匆匆，企業(yè)的營(yíng)銷手段更是花樣疊出。在面對(duì)如此之多運(yùn)動(dòng)。對(duì)于客戶來(lái)講，什么樣的參展企業(yè)或是販賣人員是他們最信賴的?

　　勵(lì)展國(guó)際販賣部:對(duì)于客戶來(lái)講，他們只信賴那些“客戶專家”型的販賣人員。他們知道，如許的販賣人員是根據(jù)客戶的目標(biāo)，而不是本身的產(chǎn)品特征來(lái)制訂解決方案。當(dāng)你向客戶扣問(wèn)其目標(biāo)及選擇標(biāo)定時(shí)，客戶就會(huì)判斷，販賣人員是把他們的需求放在什么位置上?因此，在向客戶傾銷本身的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決題目。

　　記者:對(duì)于第一次參展的新人，他們第一次參展，就想簽下訂單。那么，對(duì)于如許處境的販賣人員又該怎么做呢?

　　勵(lì)展國(guó)際販賣部:對(duì)于急于想拿到訂單，打開(kāi)營(yíng)業(yè)局而的新人，每每由于本身急于做成訂單，而讓本身處于被動(dòng)，從而負(fù)擔(dān)許多不該負(fù)擔(dān)的“費(fèi)用”或者說(shuō)多做本身產(chǎn)品以外的許多功課。因此，在上海展會(huì)設(shè)計(jì)上要促成的不是當(dāng)下的營(yíng)業(yè)訂單，而要做到與客戶做“同伙”。當(dāng)然，這必要經(jīng)過(guò)許多次同客人的“博弈”才能做好。

　　當(dāng)前中國(guó)大部分的中小企業(yè)而對(duì)大都是訂單多、數(shù)量小、客戶要求多，而參展就是為了營(yíng)業(yè)拓展的必要。但在上海展會(huì)設(shè)計(jì)上，買家會(huì)在許多展位中游走。因此，與客戶的每次會(huì)商都是我們必須要掌握好的，而營(yíng)業(yè)的來(lái)源就是要與客戶的賡續(xù)地磨合產(chǎn)生的。所以，在與客戶溝通時(shí)要細(xì)致所使用的技巧是否合適。